Wie gewinnst du aus neugierigen Website-Besuchern zahlende Kunden – und das am besten planbar? Die Antwort steckt im Marketing Funnel. Er ist das strategische Rückgrat deiner Customer Journey und entscheidet maßgeblich darüber, ob deine Marketing-Maßnahmen ins Leere laufen oder dir nachhaltig Umsatz bringen. In meiner Arbeit mit Unternehmen sehe ich immer
Wie gewinnst du aus neugierigen Website-Besuchern zahlende Kunden – und das am besten planbar? Die Antwort steckt im Marketing Funnel. Er ist das strategische Rückgrat deiner Customer Journey und entscheidet maßgeblich darüber, ob deine Marketing-Maßnahmen ins Leere laufen oder dir nachhaltig Umsatz bringen.
In meiner Arbeit mit Unternehmen sehe ich immer wieder das gleiche Muster: Es wird viel Geld für Werbung ausgegeben, aber kaum jemand denkt darüber nach, wie die Zielgruppe systematisch durch einen Funnel geführt werden kann. Dabei ist genau das der Schlüssel.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie du einen Marketing Funnel aufbaust, der nicht nur Leads sammelt, sondern auch Vertrauen aufbaut und verkauft. Und zwar so, dass du die Kontrolle über deinen Vertriebsprozess behältst – statt auf Zufall zu setzen.
Der Begriff "Marketing Funnel" wird oft verwendet – aber selten wirklich verstanden. Viele denken sofort an die berühmte Trichtergrafik mit den Phasen oben breit, unten schmal. Aber ein Funnel ist kein hübsches PowerPoint-Bild. Ein Funnel ist ein Denkmodell. Es beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kauf durchläuft – und idealerweise darüber hinaus zum Fan deiner Marke wird.
Warum "Funnel"? Weil auf jeder Stufe Menschen abspringen. Deine Aufgabe im Marketing ist es, den Weg so gut zu gestalten, dass möglichst viele Interessenten von Stufe zu Stufe weitergeführt werden.
Wichtig: Ein Funnel ist kein festes Konstrukt. Je nach Geschäftsmodell, Zielgruppe und Customer Journey sieht er anders aus. Im B2B funktioniert er anders als im E-Commerce. Im High-Ticket-Verkauf anders als bei einem Onlinekurs.
Deshalb ist der Funnel nicht nur ein Marketing-Tool – sondern ein strategischer Bestandteil deiner gesamten Kommunikation.
TOFU, MOFU, BOFU – das sind die drei klassischen Funnel-Phasen:
So weit das Modell. Aber: Die Realität sieht heute anders aus.
Denn die Customer Journey ist nicht mehr linear. Menschen bewegen sich kreuz und quer durch Kanäle, vergleichen Anbieter, lesen Rezensionen, holen sich Meinungen aus LinkedIn-Posts oder YouTube-Videos.
Es gibt heute im Grunde zwei große Phasen: eine lange Info-Phase – und eine kurze Kaufphase.
In der Info-Phase wollen Menschen selbst recherchieren. Sie googeln, lesen, vergleichen. Sie wollen lernen – aber nicht kaufen. Und genau hier machen viele den entscheidenden Fehler:
Sie wollen in der Info-Phase schon verkaufen.
Und was passiert dann? Die Zielgruppe fühlt sich bedrängt, bricht ab – oder ignoriert dein Angebot komplett.
Deshalb ist mein Rat klar:
Versuche in der Informationsphase nicht zu verkaufen, sondern zu helfen. Liefere wertvolle Inhalte, sei relevant, baue Vertrauen auf.
Nur wenn du in dieser Phase als kompetenter Anbieter wahrgenommen wirst, hast du überhaupt eine Chance, später in die engere Auswahl zu kommen.
Erst wenn dein Gegenüber bereit ist, beginnt die eigentliche Kaufphase – und hier ist dann der richtige Zeitpunkt, um klar zum Abschluss zu führen.
Ich hab mit vielen Unternehmen gearbeitet – vom Tech-Startup bis zum Konzern. Und ich sehe immer wieder die gleichen Fehler, wenn es um Funnel-Strategien geht. Hier sind drei der häufigsten Ursachen, warum Funnels in der Praxis nicht funktionieren:
Viele denken: „Wenn ich ein schickes Funnel-Tool nutze, läuft der Rest von allein.“ Falsch gedacht. Ein Tool ist nur so gut wie die Strategie dahinter.
Fragen wie: Wen spreche ich an? Was ist mein konkreter Nutzenversprechen? Welche Einwände hat meine Zielgruppe? – all das wird oft vernachlässigt. Aber genau hier liegt der Hebel.
Ich hatte es eben schon angeschnitten: Wer in der Info-Phase zu aggressiv verkauft, verliert.
Ich erinnere mich an ein B2B-SaaS-Unternehmen, das auf LinkedIn Ads direkt eine Demo angeboten hat – ohne Content, ohne Kontext. Die Leads waren teuer, unqualifiziert und kaum konvertierbar.
Erst als wir stattdessen eine Fallstudie als Lead-Magnet vorschalteten, stiegen nicht nur die Conversions, sondern auch die Qualität der Leads spürbar.
Viele Funnels sind isoliert gedacht – losgelöst von Sales, Customer Success oder der Marke. Aber ein Funnel ist kein Einwegkanal. Er muss abgestimmt sein mit deinem Vertriebsteam, deiner Kommunikation, deinem gesamten Marketing-Ökosystem.
Nur so fühlt sich der Weg für den Kunden stimmig und durchdacht an.
Was du besser machen kannst?
So wird dein Funnel nicht zur Einbahnstraße – sondern zu einem echten Wachstumsmotor.
Ein guter Funnel ist kein Zufallsprodukt. Er basiert auf einer klaren Struktur – und einem tiefen Verständnis deiner Zielgruppe. Hier sind die Schritte, die ich dir empfehle, wenn du einen Funnel aufbauen willst, der nicht nur Leads sammelt, sondern auch verkauft:
Wenn du mit „alle“ sprichst, fühlt sich niemand angesprochen.
Was sind die Probleme, Wünsche, Einwände deiner idealen Kunden? Wie informieren sie sich? Wer beeinflusst ihre Entscheidungen?
Diese Fragen musst du beantworten, bevor du auch nur ein Funnel-Element baust. Nutze Kundeninterviews, CRM-Daten, LinkedIn-Recherche. Je klarer das Bild, desto präziser wird dein Funnel.
Wo startet deine Zielgruppe? Was wissen sie schon – und was noch nicht?
Überlege dir, welche Inhalte in welcher Phase sinnvoll sind.
Beispiel für ein IT-Dienstleistungsunternehmen:
Du brauchst Inhalte, die weiterhelfen – nicht nur verkaufen.
Wichtig: Jeder Content braucht einen klaren CTA – aber passend zur Phase. Ein „Jetzt kaufen“-Button im TOFU wirkt wie ein Heiratsantrag beim ersten Date.
Nutze Tools wie HubSpot, ActiveCampaign oder Brevo (ehemals Sendinblue), um Inhalte automatisiert auszuspielen – aber bitte ohne die menschliche Komponente zu verlieren.
Eine gute Funnel-Automation reagiert auf Verhalten: Klickt jemand auf ein Whitepaper, bekommt er ein Folgeangebot. Öffnet jemand eine Mail nicht, wird nach 3 Tagen nachgefasst. Das nennt man Behavioral Marketing.
Teste deine Landingpages, analysiere Absprünge, optimiere laufend.
Ein Funnel ist kein Einmal-Projekt – er lebt davon, dass du ihn pflegst, misst und verbesserst.
Mein Tipp: Arbeite mit klaren Hypothesen und mach kleine, regelmäßige A/B-Tests statt alles auf einmal umzukrempeln.
Die gute Nachricht: Du musst das Rad nicht neu erfinden. Es gibt heute unzählige Tools, die dir helfen, deinen Funnel effizient aufzubauen und zu automatisieren. Die schlechte Nachricht: Viele Unternehmen verlieren sich in der Tool-Auswahl – und überladen ihr Setup, ohne die Basics zu beherrschen.
Hier sind die Tools, die du wirklich brauchst – nach Funnel-Phase sortiert:
Mein Rat:
Starte lean. Nutze wenige Tools, aber die richtigen – und verstehe ihre Funktionen in der Tiefe. Lieber ein System sauber aufgesetzt als fünf Tools, die nebeneinander existieren und nicht miteinander sprechen.
Ein Funnel ohne Tracking ist wie Autofahren ohne Tacho. Du merkst zwar, dass sich was bewegt – aber nicht, ob du auf dem richtigen Weg bist oder kurz vorm Crash stehst.
Deshalb: Jeder Funnel steht und fällt mit seiner Messbarkeit.
Erfolgreiche Unternehmen entwickeln eine echte Funnel-Kultur.
Sie testen regelmäßig ihre Headlines, CTA-Texte, Angebote.
Sie schauen sich Heatmaps an, analysieren Absprungraten und verändern kleinste Details – nicht einmal, sondern ständig.
Mein Tipp:
Arbeite mit festen Review-Zyklen (z. B. monatlich) und richte dir ein Dashboard ein, das du wirklich nutzt – kein Selbstzweck. So kannst du datenbasiert entscheiden und deinen Funnel schrittweise verbessern.
Viele denken bei einem Funnel an ein Marketing-Projekt mit Anfang und Ende. Aber in Wahrheit ist dein Funnel der Motor deines Wachstums. Er entscheidet, ob du nur sichtbar bist – oder auch wirklich Umsatz machst.
Wenn du die Informationsphase ernst nimmst, Vertrauen statt Druck aufbaust und gezielt Content entlang der Customer Journey entwickelst, wirst du nicht nur Leads generieren – sondern echte Beziehungen aufbauen, die konvertieren.
Und vergiss dabei eines nicht: Ein Funnel ist kein starres Konstrukt. Er lebt davon, dass du ihn laufend überprüfst, testest, verbesserst.
Mein Rat zum Schluss:
Starte nicht mit Tools, sondern mit dem Menschen, den du erreichen willst.
Sprich seine Sprache. Hilf ihm weiter. Und du wirst merken – dein Funnel verkauft ganz von allein.